RSS

3 กลยุทธ์เพื่อความสำเร็จในการทำการตลาดบน Social Media สำหรับนักการตลาด B2B

19 Sep

Strategies for Social Media Marketing Success for Business to Business Marketers

– Sunny Rodriguez

3 กลยุทธ์เพื่อความสำเร็จในการทำการตลาดบน Social Media สำหรับนักการตลาด B2B

ในปัจจุบันนี้นักการตลาด B2B (Business-to-Business) ยังมีความเข้าใจว่า Social Media เป็นอะไรที่เหมาะสมที่สุดแล้วกับตลาดแบบ B2C (Business-to-Consumer) เหมาะสมมากกว่าที่จะนำมาใช้กับตลาดแบบ B2B ซึ่งเป็นความเข้าใจที่ยังไม่ถูกต้องนัก ซึ่งในความเป็นจริงแล้วมีบริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2B มากมายที่ใช้ Social Media เป็นเครื่องมือในการขับเคลื่อนการขายระดับ bottom-line ของบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกเหนือจากการใช้ Social Media เพียงเพื่อการสร้างความสัมพันธ์เท่านั้น ซึ่งทำให้คำถามตามมาว่า บริษัทเหล่านั้น “ทำได้อย่างไร?” (How?)

เมื่อพิจารณาจากหลายๆ Best Practice (เทคนิคหรือวิธีการต่างๆ ที่ดีที่สุดที่จะทำให้ผลงานบรรลุเป้าหมายในระดับสูงสุด) เราจะพบว่ามีกลยุทธ์ 3 อย่างที่จะช่วยให้นำพาให้นักการตลาด B2B ประสบความสำเร็จได้ ซึ่งได้แก่…

1. จุดประกายความต้องการในระดับรากหญ้า (Spark Grassroots Demand)

2. สร้างชุมชนตราสินค้า (Create a Branded Community)

3. Engage via Direct Outreach

1. จุดประกายความต้องการในระดับรากหญ้า (Spark Grassroots Demand)

ความทรงพลังของการใช้ Social Media สำหรับนักการตลาด B2B คือ การจูงใจให้ลูกค้าของลูกค้าเกิดความต้องการในระดับรากหญ้า (bottom-up) ตัวอย่างเช่นเมื่อเราเปลี่ยนเรื่องสนทนาของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ในกรณีนี้เป็น เครื่องดื่มรสส้ม) ให้กลายเป็นบทสนทนาเกี่ยวกับสุขภาพของลูกค้า (Customer Centric) ซึ่งวิธีการแบบ bottom-up นี้จะช่วยให้เพิ่มความตระหนัก (Awareness) ในตัวผลิตภัณฑ์ให้มากขึ้น จึงช่วยเพิ่มยอดขายของร้านค้าปลีกให้เพิ่มขึ้น และช่วยให้ยอดขายตรงกับลูกค้าเพิ่มมากขึ้นด้วยเช่นกัน เนื่องจากความต้องการที่เพิ่มมากขึ้นนั่นเอง

2. สร้างชุมชนตราสินค้า (Create a Branded Community)

หนึ่งในตัวอย่างของกรณีศึกษาที่เป็นที่รู้จักกันดีคือ การที่ American Express ใช้ Social Media ในการสร้างความสัมพันธ์ ความเกี่ยวเนื่องเชื่อมโยงกันกับเจ้าของธุรกิจขนาดกลางและธุรกิจขนาดเล็ก ซึ่ง AMEX ไม่ได้พูดถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ของตัวเองแต่อย่างใด แต่กลับสร้างชุมชนของ AMEX ขึ้นมา โดยใช้ชื่อว่า AMEX Open ซึ่งใช้ธีมเกี่ยวกับความหลงใหลในการทำงานและการสร้างความเจริญเติบโตให้ธุรกิจ ของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก

ในช่วงเวลาหลายปีที่ผ่านมา ชุมชนแห่งนี้ได้เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่องรวมทั้งความภักดี (royalty) ของธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กที่มีที่ต่อ American Express ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน มันได้ผลเพราะเป็นการเพิ่มคุณค่าแก่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเกี่ยวกับเรื่องที่พวกเขากำลังสนใจ

แต่หากบริษัทของคุณมีงบประมาณจำกัด ไม่มีงบประมาณที่มากพอแบบ American Express คุณสามารถใช้เทคโนโลยีที่มีอยู่ในปัจจุบันนี้ได้ง่ายๆ เช่นกัน นั่นคือการใช้ LinkedIn  ในการสร้างชุมชน “Group”

เมื่อรวมเอาแนวคิดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) ที่ถูกต้อง เข้ากับ ยุทธวิธีที่ชาญฉลาด ในการใช้งาน paid media จะช่วยให้เราสามารถเก็บเกี่ยวผลกำไรได้

3. Engage via Direct Outreach

กลยุทธ์นี้ป็นกลยุทธ์ที่ตรงไปตรงมาที่สุดแบบหนึ่ง ลองพิจารณาว่านอกเหนือเวลาทำงานแล้วกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นเพียงแค่ประชาชนธรรมดาทั่วๆ ไป และใช้งาน Social Media คุณจะพบมากลุ่มคนเหล่านี้มีเป็นจำนวนมาก เห็นได้ชัดว่า Social Media เป็นช่องทางดิจิตอลในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีต้นทุนไม่สูงมากนักและด้วยจำนวนของสมาชิกเฟสบุ๊คประมาณ 995 ล้านคน (กันยายน 2555)  Facebook จึงนำเสนอข้อได้เปรียบในด้านความแม่นยำและความสามารถในระยะยาวแก่นักการตลาด ซึ่งในความเป็นจริงเราจะสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้แค่กลุ่มที่ผ่านเกณฑ์ของ Facebook หรือ การค้นหาโดยใช้คำหลัก (keyword) เท่านั้น แต่ด้วยการใช้ paid media campaign ของ Facebook จะทำให้เราสามารถสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้แบบตัวต่อตัว ซึ่งจะมีความเป็นส่วนตัวสูง และเมื่อผนวกเข้ากับการใช้ข้อความที่เหมาะสมแล้ว เราจะสามารถเพิ่ม awareness ให้กับกลุ่มเป้าหมายได้ และนำไปสู่การซื้อขายผลิตภัณฑ์ของเราต่อไปนั่นเอง

จากกลยุทธ์สู่การปฏิบัติ

แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงแค่กลยุทธ์ช่วยสำหรับช่วยธุรกิจ B2B ให้ประสบความสำเร็จเท่านั้น แต่มันยังเป็นแนวคิดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่านำไปใช้งานได้จริง แต่ละกลยุทธ์นั้นสามารถใช้งานจากแยกกัน หรือ ผสมผสานการใช้งานกลยุทธ์ต่างๆ เข้าด้วยกัน ซึ่งจะช่วยให้เกิดเป็นองค์รวมของ digital marketing solution (solution ของการตลาดดิจิตอล)

คำแนะนำในขั้นแรกคือจะต้องระบุหรือได้รับการสนับสนุนจากผู้เกี่ยวข้องที่เป็นตัวหลัก (key stakeholders) ในองค์กรของคุณให้ได้ก่อน และเตรียมตัวอย่างหรือกรณีศึกษาของธุรกิจ ซึ่งจะช่วยให้เรากำหนดสถานะของบริษัทที่เหมาะสมในการนำ social media เข้ามาช่วยผลักดันในเกิดผลลัพธ์ตามที่ต้องการและหวังผลไว้

แล้วคุณหล่ะ?

คุณใช้ Social Media ทำตลาดกับธุรกิจอย่างไรบ้าง? ในวันนี้คุณใช้ LinkedIn หรือ Youtube เป็นช่องทางในการทำการตลาดแบบดิจิตอลแล้วหรือยัง?

บทความแปลจากhttp://www.jeffbullas.com/2012/09/13/3-strategies-for-social-media-marketing-success-for-business-to-business-marketers/

โดย: มงคล โสภณ

 
Leave a comment

Posted by on September 19, 2012 in Marketing

 

Tags: , , , , , , , , ,

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: