GDPR คลื่นกระทบสายการบิน

เมื่อเร็วๆ นี้ (25 May 2018) เพิ่งมีการประกาศบังคับใช้ข้อบังคับตัวหนึ่งที่มีชื่อว่า GDPR ซึ่งส่งผลกระทบในวงกว้างของธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจบริการ และธุรกิจสายการบินก็ย่อมเป็นหนึ่งในธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากข้อบังคับนี้ด้วย ดังนั้นในโพสนี้เราจะมีดูกันว่า GDPR มันคืออะไร และสายการบินจะรับมืออย่างไรกับข้อบังคับนี้ครับ

เริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับ GPDR กันก่อนว่ามันคืออะไร

GPDR (General Data Protection Regulation) เป็นกฏหมายการปกป้อง คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคลของพลเมืองในกลุ่มประเทศสหภาพยุโรป (EU) ซึ่งเจ้าตัวข้อบังคับนี้ออกมาเพื่อให้ประเทศสมาชิกในกลุ่มสหภาพยุโรปใช้กฏหมายการคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคลฉบับเดียวกัน ซึ่งหัวใจสำคัญของ GDPR ผมขอสรุปเป็นข้อๆ ดังนี้

• GDPR จะมีผลบังคับใช้กับทุกๆ บริษัท ที่มีการนำเอาข้อมูลส่วนบุคคลของพลเมืองในกลุ่มประเทศสหภาพยุโรปไปใช้ แม้ว่าตัวบริษัทจะอยู่นอกกลุ่มประเทศสหภาพยุโรปก็ตาม
• บริษัท (ซึ่งอยู่ในฐานะ Data Controller) จะต้องมีเจ้าหน้าที่ที่ดูแลเรื่องข้อมูลส่วนบุคคลที่บริษัทจัดเก็บไว้ ซึ่งเรียกว่าตำแหน่ง Data Protection Officer (DPO) – เจ้าหน้าที่พิทักษ์ข้อมูล (ผู้เขียน)
• กรณีที่เกิดการรั่วไหลของข้อมูลส่วนบุคคลที่บริษัทจัดเก็บไว้ เช่น โดนเจาะระบบจนทำให้ข้อมูลรั่วไหล บริษัทจะต้องประกาศแจ้งเตือนให้ทราบภายใน 72 ชั่วโมง
• บริษัทต้องยินยอมที่จะลบข้อมูลส่วนบุคคลออกจากระบบทันทีที่ได้รับการร้องขอจากบุคคลผู้ซึ่งเป็นเจ้าของข้อมูลนั้น รวมถึงจะต้องอนุญาตให้ผู้เป็นเจ้าของข้อมูลสามารถเข้าถึงข้อมูลของตนเองได้ตลอดเวลา
• การออกผลิตภัณฑ์ใดๆ ของบริษัทก็ตาม ต้องคำนึงถึงความเป็นส่วนตัว (Privacy) ของผู้บริโภคเสมอ โดยจะต้องมีคำอธิบายที่สามารถทำความเข้าใจได้โดยง่ายว่า ข้อมูลของผู้บริโภคจะถูกจัดเก็บอย่างไร และ/หรือ จะถูกนำเอาไปใช้ทำอะไรบ้าง
• กรณีที่บริษัทจะนำข้อมูลส่วนบุคคลของพลเมืองในกลุ่มประเทศสหภาพยุโรปไปให้บริษัทอื่นๆ กระทำการใดๆ กับข้อมูลนั้น เช่น จัดเก็บ วิเคราะห์ หรือประมวลผล จะต้องแจ้งให้ผู้บริโภคทราบเสมอ และต้องได้รับการยินยอมจากเจ้าของข้อมูลทุกครั้ง
• หากบริษัทไม่ปฏิบัติตามข้อบังคับนี้จะมีโทษปรับ 20 ล้านยูโร หรือ 2-4% ของรายได้บริษัทต่อปี (ขึ้นอยู่กับว่าอันไหนเยอะกว่ากัน)

สรุปง่ายๆ คือ บริษัทที่มีข้อมูลส่วนบุคคลของพลเมืองในประเทศกลุ่มสหภาพยุโรปอยู่นั้นจะต้องปฏิบัติตาม GDPR ทั้งหมด ซึ่งก็คือการปกป้อง รักษา และคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคลนั้น และหากจะนำข้อมูลไปทำอะไรก็ตาม จะต้องแจ้งผู้บริโภคเสมอ ด้วยภาษาที่เข้าใจได้ง่าย ไม่วกวนหรือกำกวม นั่นเองครับ

ธุรกิจสายการบินได้รับผลกระทบอย่างไร

อาจกล่าวได้ว่าธุรกิจสายการบินนั้นเกี่ยวข้องกับ GDPR อย่างใกล้ชิด ไม่ว่าจะเป็นสายการบินของประเทศไทยหรือต่างชาติก็ตาม เนื่องจากหากสายการบินให้บริการผู้โดยสารที่เป็นพลเมืองของประเทศในกลุ่มสหภาพยุโรป รวมถึงพนักงานสายการบินที่เป็นพลเมืองของกลุ่มดังกล่าวก็จะต้องอยู่ภายใต้ข้อบังคับนี้ด้วย

ยกตัวอย่างเช่น ผู้โดยสารไม่ยินยอมให้สายการบินนำอีเมล์ของผู้โดยสารไปจัดเก็บเพื่อจัดส่งโปรโมชั่นต่างๆ ให้กับผู้โดยสาร หรือผู้โดยสารไม่ยินยอมให้นำเอาข้อมูลการเดินทาง (ต้นทาง ปลายทาง เส้นทางบิน) ไปวิเคราะห์พฤติกรรมการเดินทางของผู้โดยสาร สายการบินก็มิสามารถที่จะดึงดันที่จะปฏิเสธการร้องขอจากผู้โดยสารได้

เรามาดูกันว่าข้อมูลส่วนบุคคลอะไรบ้างที่สายการบินจะต้องคุ้มครองตาม GDPR

•  ชื่อ-นามสกุล
•  หมายเลขบัตรประชาชน/หมายเลขหนังสือเดินทาง
•  อีเมล์
•  เบอร์โทรศัพท์
•  ตำแหน่ง ที่อยู่ (ที่อยู่ตามทะเบียนบ้าน/พิกัด GPS)
•  อัตลักษณ์ทางวัฒนธรรมและสังคม (IP Address, Facebook, Twitter, LinkedIn เป็นต้น)
•  รูปถ่าย วิดีโอ
•  ข้อมูลทางการเงิน
•  ข้อมูลทางชีวภาพ (ลายนิ้วมือ ม่านตา ใบหน้า เป็นต้น)
•  ข้อมูลด้านสุขภาพ
•  ข้อมูลประวัติการจ้างงาน
•  ข้อมูลอื่นๆ ซึงสามารถใช้ระบุตัวตนของบุคคลได้

แน่นอนว่าธุรกิจสายการบินย่อมต้องการข้อมูลส่วนบุคคลไปใช้ในการประมวลผลต่างๆ เริ่มตั้งแต่การสำรองที่นั่ง การออกบัตรโดยสาร การนำข้อมูลไปใช้ทางการตลาด การเก็บข้อมูลสะสมคะแนนของสายการบิน (Frequent Flyer Program) และขั้นตอนอื่นๆ อีกมากมาย

ดังนั้นสิ่งที่สายการบินจำเป็นต้องปรับตัวเพื่อรองรับ GDPR มีดังนี้

1. ส่งเสริมให้พนักงานในสายการบินมีความรู้ ความเข้าใจ ในเรื่องของ GDPR
2. จัดหา Data Protection Officer ตามข้อบังคับ GDPR
3. เตรียมความพร้อมในการอธิบายให้ผู้โดยสารเข้าใจถึงการจัดเก็บข้อมูลว่า ข้อมูลส่วนบุคคลของผู้โดยสารนั้นจะถูกจัดเก็บอย่างไร จัดเก็บไว้ที่ใด และจะนำข้อมูลไปใช้ทำอะไรบ้าง ซึ่งตรงนี้ก็คงต้องให้ผู้โดยสารตกลงยินยอมให้ข้อมูลกับสายการบินเป็นลายลักษณ์อักษร เพื่อป้องกันตัวสายการบินเอง และเป็นมาตรฐานความปลอดภัยของสายการบินด้วย โดยหากผู้โดยสารไม่ยินยอมที่จะให้ข้อมูลส่วนบุคคลกับสายการบินในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง สายการบินย่อมมีสิทธิ์ในการปฏิเสธการเดินทางของผู้โดยสารได้
4. กำหนด Data Processor ให้ชัดเจนว่าผู้ใดบ้างที่จะสามารถจัดการกับข้อมูลส่วนบุคคลของผู้โดยสารได้ เช่น เจ้าหน้าที่ออกบัตรโดยสาร เจ้าหน้าที่ภาคพื้นดินที่ทำการเช็คอิน เจ้าหน้าที่พิธีการบินที่ทำการจัดทำเอกสารพิธีการบิน เจ้าหน้าที่จัดการลูกเรือ เจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด เป็นต้น ทั้งนี้การจัดการข้อมูลของผู้เป็น Data Processor ย่อมมีข้อกำหนดเช่นเดียวกันกับสายการบินในฐานะที่เป็น Data Controller
5. จัดตั้งหน่วยงานดูแลเรื่องเกี่ยวบิน GDPR โดยเฉพาะ ในกรณีหากผู้โดยสารร้องขอในการเข้าถึงข้อมูลส่วนบุคคลของผู้โดยสาร หรือร้องขอให้ลบข้อมูลส่วนบุคคลของผู้โดยสารออกจากระบบ
6. จัดทำ Privacy Policy ที่ชัดเจน เข้าใจง่าย ประชาสัมพันธ์ในผู้โดยสารได้รับรู้อย่างทั่วถึง

อนึ่ง GDPR เริ่มบังคับใช้เมื่อวันที่ 25 พฤษภาคม 2561 (25 May 2018) ในช่วงแรกอาจจะยังมีข้อขัดข้องในขั้นตอนปฏิบัติอยู่บ้าง ซึ่งคงต้องใช้เวลาในการปรับตัวอีกระยะหนึ่งจึงจะเข้ารูปเข้ารอย โดยส่วนตัวคาดว่าอีกไม่นานคงจะมีแนวทางปฏิบัติที่ชัดเจนประกาศออกมาจาก IATA ให้กับสายการบินสมาชิกได้นำเอาไปใช้เพื่อให้เป็นไปในแนวทางเดียวกัน ก็คงต้องรอดูกันต่อไปครับ

สุดท้ายนี้ขอขอบคุณผู้อ่านทุกท่านนะครับ หากมีข้อเสนอแนะแลกเปลี่ยนเพิ่มเติม สามารถติดต่อได้ทาง Twitter @JoThailand744 ครับ

—

Reference:
How to Comply with GDPR: Recommendations for the Travel Industry (https://www.altexsoft.com/blog/business/how-to-comply-with-gdpr-recommendations-for-travel-industry/)
Guide to GDPR for Transportation Companies (https://www.willis.com/documents/publications/Industries/Aerospace/GUIDE%20TO%20GDPR%20WITH%20LINKS%20-%20FINAL.pdf)
THE EU GENERAL DATA PROTECTION REGULATION AND INTERNATIONAL AIRLINES – SPECIAL UPDATE, OCTOBER 2017 (http://www.hfw.com/The-EU-General-Data-Protection-Regulation-and-international-airlines-October-2017)

 

การจัดการอุปสงค์ของธุรกิจสายการบิน

การจัดการอุปสงค์ของธุรกิจสายการบิน (Demand Management of Airlines Business)

– มงคล โสภณ (12 กันยายน 2557)

 

 

 

การบริหารอุปสงค์ (Demand) และอุปทาน (Supply) ให้เหมาะสมและสมดุลกันนั้นจะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างกำไรได้จากการแข่งขัน โดยในบทความนี้จะกล่าวถึงอุปสงค์ในลักษณะต่างๆ และยกตัวอย่างที่เกี่ยวกับอุตสาหกรรมสายการบินเป็นหลัก รวมถึงลักษณะของการทำการตลาดเพื่อปรับอุปสงค์ให้มีความเหมาะสม สอดคล้องกับสถานการณ์ของธุรกิจ

ฉัตยาพร เสมอใจ (2549, น.26-29) ได้แบ่งอุปสงค์แบ่งออกเป็น 8 ลักษณะดังต่อไปนี้

1.อุปสงค์ทางลบ (Negative Demand) เป็นลักษณะความต้องการที่ตลาดเป้าหมาย (Target market) มีความกลัว ไม่ชอบ หรือไม่พอใจในผลิตภัณฑ์/บริการ ของธุรกิจ เช่น ผู้บริโภคบางกลุ่ม อาจจะกลัวการเดินทางด้วยเครื่องบิน หรือผู้บริโภคบางรายอาจจะมีประสบการณ์ที่ไม่ประทับใจจากการเดินทางด้วยเครื่องบิน จึงทำให้ผู้บริโภคเกิดความไม่ชอบหรือไม่พอใจในการเดินทางด้วยเครื่องบิน เป็นต้น ดังนั้นสายการบินจึงจำเป็นที่จะต้องค้นหาสาเหตุของผู้บริโภคให้พบและปรับปรุงหรือสร้างทัศนคติใหม่ให้กับผู้บริโภคเหล่านั้น เช่น การให้ผู้ที่มีความเชี่ยวชาญ น่าเชื่อถือและเป็นยอมรับอย่างกว้างขวางมาให้ข้อมูลกับผู้บริโภค ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การตลาดปรับเปลี่ยน (Conversional Marketing)

2.ไม่มีอุปสงค์ (No Demand) เป็นลักษณะที่ตลาดเป้าหมายไม่เห็นถึงความสำคัญหรือความจำเป็นของผลิตภัณฑ์/บริการ เช่น ผู้บริโภคบางกลุ่มที่เดินทางด้วยสายการบินต้นทุนต่ำ (Low-Cost Airlines) อาจมองว่าไม่มีความจำเป็นที่จะต้องจ่ายเงินเพิ่มเพื่อซื้อประกันภัยการเดินทาง ดังนั้นสายการบินต้นทุนต่ำจำเป็นที่จะต้องพยายามสื่อสารการตลาดเพื่อให้ลูกค้ามีความตระหนักถึงความสำคัญหรือความจำเป็นของการซื้อประกันภัยการเดินทาง ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การตลาดแบบกระตุ้น (Stimulational Marketing)

3.อุปสงค์ที่แฝงอยู่ (Latent Demand) เป็นลักษณะที่ตลาดเป้าหมายมีความต้องการในผลิตภัณฑ์/บริการ ที่ยังไม่มีในท้องตลาด ซึ่งนักการตลาดจะต้องสังเกตความต้องการเหล่านี้ให้ได้ เพื่อช่วงชิงโอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการ ใหม่ๆ ให้กับผู้บริโภค เช่น ในยุคสื่อสังคมออนไลน์กำลังเติบโตในปัจจุบัน ผู้บริโภคมีการติดต่อสื่อสารกันโดยใช้ Smartphones หรือ Tablets มากขึ้น บางสายการบินจึงเริ่มมีการให้บริการ Wi-Fi บริเวณภายในสนามบิน หรือบนเที่ยวบิน ซึ่งเป็นการสร้างความแตกต่างทางด้านบริการจากสายการบินคู่แข่ง จึงทำให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจและมีโอกาสที่จะใช้บริการของสายการบินนั้นๆ ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การตลาดแบบพัฒนา (Developmental Marketing)

4.อุปสงค์ที่ไม่สม่ำเสมอ (Irregular Demand) เป็นลักษณะของความต้องการผลิตภัณฑ์/บริการ มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มขึ้นหรือลดลงตามช่วงเวลาหรือฤดูกาลที่แตกต่างกัน เช่น ในช่วงฤดูกาล Low Season พบว่าจำนวนผู้โดยสารของสายการบินลดลงเป็นอย่างมาก หรือจำนวนผู้โดยสารในวันทำงาน ช่วงกลางสัปดาห์ มีจำนวนน้อย และพบว่าการเดินทางในช่วงวันศุกร์หรือวันอาทิตย์มีผู้โดยสารเป็นจำนวนมาก ดังนั้นสายการบินจึงต้องพยายามปรับปรุงให้อุปสงค์มีความสม่ำเสมอ โดยการลดราคาตั๋วโดยสารในช่วงที่มีผู้โดยสารน้อย เพื่อให้เกิดการกระจายของตัวผู้โดยสารในช่วงเวลาที่แตกต่างกัน ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การตลาดสอดคล้อง (Synchronous Marketing)

5.อุปสงค์ที่ลดลง (Falling Demand) เป็นลักษณะความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป อาจเกิดได้จากทั้งปัจจัยภายนอก (External Factors) และ/หรือ ปัจจัยภายใน (Internal FactorS) เช่น สภาพเศรษฐกิจ คุณภาพการให้บริการ การปรับตัวของคู่แข่ง ราคา เป็นต้น ดังนั้นนักการตลาดจำเป็นที่จะต้องค้นหาสาเหตุที่ก่อให้เกิดอุปสงค์ที่ลดลงให้ได้ จากนั้นอาจจะต้องมีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์/บริการ เพื่อดึงให้กลุ่มเป้าหมายกลับมา หรืออาจจะพิจารณาหากลุ่มเป้าหมายใหม่ เช่น สายการบินแห่งหนึ่ง มีประวัติการเกิดอุบัติเหตุติดต่อกันหลายครั้ง จึงส่งผลให้เกิด Falling Demand ดังนั้นสายการบินจึงพยายามลดราคาค่าตั๋วโดยสาร พยายามทำการตลาดเพื่อเรียกความเชื่อมั่นกลับมาจากผู้โดยสาร หรืออาจจะทำการสร้างตราสินค้า/บริการ (Branding) ขึ้นมาใหม่ เป็นต้น ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การทำการตลาดใหม่ (Remarketing)

6.อุปสงค์เต็มพิกัด (Full Demand) เป็นลักษณะที่กลุ่มเป้าหมายมีความต้องการที่เพียงพอและเหมาะสมกับความสามารถในการจำหน่าย/ให้บริกาของธุรกิจ แต่นักการตลาดก็มิอาจเพิกเฉยหรือปล่อยวางได้ โดยจะต้องพยายามรักษาระดับคุณภาพและทุกการปรับปรุงผลิตภัณฑ์/บริการ อยู่เสมอ เช่น แม้ว่าสายการบินกรุงเทพ (Bangkok Airways) จะมีผู้โดยสารเดินทางเต็มในทุกๆ เที่ยวบิน ซึ่งเกิดจากความพอใจในการให้บริการและคุณภาพของสายการบินกรุงเทพก็ตาม แต่สายการบินกรุงเทพก็จำเป็นที่จะต้องพยายามรักษาระดับคุณภาพการให้บริการ รวมถึงพยายามพัฒนาเพื่อยกระดับการให้บริการให้ดียิ่งขึ้นอยู่เสมออย่างต่อเนื่อง เป็นต้น ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การตลาดแบบบำรุงรักษา (Maintenance Marketing)

7.อุปสงค์เกินพิกัด (Over Demand) เป็นลักษณะที่กลุ่มเป้าหมายมีความต้องการที่มากกว่าความสามารถในการจำหน่าย/ให้บริกาของธุรกิจ ซึ่งนักการตลาดสามารถจัดการแก้ไขอุปสงค์เกินพิกัดใน 2 แนวทาง ได้แก่ 1. การขยายกำลังการผลิต/บริการ ให้มีความเพียงพอต่อความต้องการ หรือ 2. การสร้างอุปสรรคให้กับผู้บริโภค เพื่อลดความต้องการลงในบางช่วงเวลา เช่น การเพิ่มราคา หรือการกำหนดเงื่อนไขให้บริการเฉพาะสมาชิกเท่านั้น เป็นต้น หากยกตัวอย่างของความต้องการในการเดินทางโดยสายการบิน พบว่าในบางฤดูกาลนั้นมีจำนวนผู้โดยสารมากเกินกว่าที่สายการบินจะให้บริการได้ ซึ่งหากสายการบินพิจารณาแนวทางแรกเพื่อเพิ่มกำลังการให้บริการขึ้น โดยการเช่า/ซื้อเครื่องบินมาให้บริการเพิ่มในช่วงเวลาสั้นๆ อาจจะไม่คุ้มค่าการลงทุน เพราะนอกจากค่าเช่า/ซื้อเครื่องบินแล้ว ยังมีต้นทุนการบำรุงรักษา ต้นทุนฝึกอบรม เป็นต้น ดังนั้นสายการบินอาจเลือกแนวทางที่สอง คือ การสร้างอุปสรรคเพื่อลดความต้องการลง โดยการเพิ่มราคาค่าตั๋วโดยสารขึ้นในช่วงที่มีความต้องการเดินทางของผู้โดยสารเกินกว่าที่สายการบินจะให้บริการได้ เป็นต้น ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การตลาดแบบลดขนาด (Demarketing)

8.อุปสงค์ให้โทษ (Unwholesome Demand) เป็นลักษณะความต้องการในผลิตภัณฑ์/บริการ ที่ไม่เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค หรือเป็นความต้องการที่เข้าใจผิด หรือเกิดความเชื่อในการบริโภคสินค้า/บริการบางประเภทผิดวัตถุประสงค์ เช่น การที่มีผู้บริโภคบางกลุ่มมีความเชื่อว่าการเดินทางโดยสารการบินต้นทุนต่ำนั้น มีความปลอดภัยในการเดินทางน้อยกว่าการเดินทางโดยสารการบินที่ให้บริการเต็มรูปแบบ (Full-services Airlines) ดังนั้นนักการตลาดจะต้องพยายามปรับเปลี่ยนอุปสงค์ให้โทษนี้ โดยการสร้างการรับรู้ ให้ข้อมูลที่ถูกต้องและน่าเชื่อถือแก่ผู้บริโภค รวมทั้งการเปรียบเทียบให้เห็นความแตกต่างระหว่างสายการบินต้นทุนต่ำกับสายการบินที่ให้บริการเต็มรูปแบบอย่างชัดเจน โดยเฉพาะต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับความปลอดภัยในการให้บริการ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภค เป็นต้น ซึ่งการทำการตลาดในลักษณะนี้เรียกว่า การตลาดแบบตอบโต้ (Countermarketing)

ในทางปฏิบัติแล้วธุรกิจอาจจะต้องพบกับอุปสงค์ในหลายๆ รูปแบบในช่วงเวลาที่แตกต่างกัน ดังนั้นการปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้มีความเหมาะสมกับแต่ละสถานการณ์จึงมีความสำคัญเป็นอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ

อ้างอิง :
1. ฉัตยาพร เสมอใจ. การบริหารการตลาด. -กรุงเทพฯ : ซีเอ็ดยูเคชั่น, 2549.
2. Kotler P., Marketing Management. 11th edition, New Jersey : 2003.

 

3 กลยุทธ์เพื่อความสำเร็จในการทำการตลาดบน Social Media สำหรับนักการตลาด B2B

3 Strategies for Social Media Marketing Success for Business to Business Marketers

– Sunny Rodriguez

3 กลยุทธ์เพื่อความสำเร็จในการทำการตลาดบน Social Media สำหรับนักการตลาด B2B

ในปัจจุบันนี้นักการตลาด B2B (Business-to-Business) ยังมีความเข้าใจว่า Social Media เป็นอะไรที่เหมาะสมที่สุดแล้วกับตลาดแบบ B2C (Business-to-Consumer) เหมาะสมมากกว่าที่จะนำมาใช้กับตลาดแบบ B2B ซึ่งเป็นความเข้าใจที่ยังไม่ถูกต้องนัก ซึ่งในความเป็นจริงแล้วมีบริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2B มากมายที่ใช้ Social Media เป็นเครื่องมือในการขับเคลื่อนการขายระดับ bottom-line ของบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกเหนือจากการใช้ Social Media เพียงเพื่อการสร้างความสัมพันธ์เท่านั้น ซึ่งทำให้คำถามตามมาว่า บริษัทเหล่านั้น “ทำได้อย่างไร?” (How?)

เมื่อพิจารณาจากหลายๆ Best Practice (เทคนิคหรือวิธีการต่างๆ ที่ดีที่สุดที่จะทำให้ผลงานบรรลุเป้าหมายในระดับสูงสุด) เราจะพบว่ามีกลยุทธ์ 3 อย่างที่จะช่วยให้นำพาให้นักการตลาด B2B ประสบความสำเร็จได้ ซึ่งได้แก่…

1. จุดประกายความต้องการในระดับรากหญ้า (Spark Grassroots Demand)

2. สร้างชุมชนตราสินค้า (Create a Branded Community)

3. Engage via Direct Outreach

1. จุดประกายความต้องการในระดับรากหญ้า (Spark Grassroots Demand)

ความทรงพลังของการใช้ Social Media สำหรับนักการตลาด B2B คือ การจูงใจให้ลูกค้าของลูกค้าเกิดความต้องการในระดับรากหญ้า (bottom-up) ตัวอย่างเช่นเมื่อเราเปลี่ยนเรื่องสนทนาของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ในกรณีนี้เป็น เครื่องดื่มรสส้ม) ให้กลายเป็นบทสนทนาเกี่ยวกับสุขภาพของลูกค้า (Customer Centric) ซึ่งวิธีการแบบ bottom-up นี้จะช่วยให้เพิ่มความตระหนัก (Awareness) ในตัวผลิตภัณฑ์ให้มากขึ้น จึงช่วยเพิ่มยอดขายของร้านค้าปลีกให้เพิ่มขึ้น และช่วยให้ยอดขายตรงกับลูกค้าเพิ่มมากขึ้นด้วยเช่นกัน เนื่องจากความต้องการที่เพิ่มมากขึ้นนั่นเอง

2. สร้างชุมชนตราสินค้า (Create a Branded Community)

หนึ่งในตัวอย่างของกรณีศึกษาที่เป็นที่รู้จักกันดีคือ การที่ American Express ใช้ Social Media ในการสร้างความสัมพันธ์ ความเกี่ยวเนื่องเชื่อมโยงกันกับเจ้าของธุรกิจขนาดกลางและธุรกิจขนาดเล็ก ซึ่ง AMEX ไม่ได้พูดถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ของตัวเองแต่อย่างใด แต่กลับสร้างชุมชนของ AMEX ขึ้นมา โดยใช้ชื่อว่า AMEX Open ซึ่งใช้ธีมเกี่ยวกับความหลงใหลในการทำงานและการสร้างความเจริญเติบโตให้ธุรกิจ ของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก

ในช่วงเวลาหลายปีที่ผ่านมา ชุมชนแห่งนี้ได้เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่องรวมทั้งความภักดี (royalty) ของธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กที่มีที่ต่อ American Express ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน มันได้ผลเพราะเป็นการเพิ่มคุณค่าแก่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเกี่ยวกับเรื่องที่พวกเขากำลังสนใจ

แต่หากบริษัทของคุณมีงบประมาณจำกัด ไม่มีงบประมาณที่มากพอแบบ American Express คุณสามารถใช้เทคโนโลยีที่มีอยู่ในปัจจุบันนี้ได้ง่ายๆ เช่นกัน นั่นคือการใช้ LinkedIn  ในการสร้างชุมชน “Group”

เมื่อรวมเอาแนวคิดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) ที่ถูกต้อง เข้ากับ ยุทธวิธีที่ชาญฉลาด ในการใช้งาน paid media จะช่วยให้เราสามารถเก็บเกี่ยวผลกำไรได้

3. Engage via Direct Outreach

กลยุทธ์นี้ป็นกลยุทธ์ที่ตรงไปตรงมาที่สุดแบบหนึ่ง ลองพิจารณาว่านอกเหนือเวลาทำงานแล้วกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นเพียงแค่ประชาชนธรรมดาทั่วๆ ไป และใช้งาน Social Media คุณจะพบมากลุ่มคนเหล่านี้มีเป็นจำนวนมาก เห็นได้ชัดว่า Social Media เป็นช่องทางดิจิตอลในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีต้นทุนไม่สูงมากนักและด้วยจำนวนของสมาชิกเฟสบุ๊คประมาณ 995 ล้านคน (กันยายน 2555)  Facebook จึงนำเสนอข้อได้เปรียบในด้านความแม่นยำและความสามารถในระยะยาวแก่นักการตลาด ซึ่งในความเป็นจริงเราจะสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้แค่กลุ่มที่ผ่านเกณฑ์ของ Facebook หรือ การค้นหาโดยใช้คำหลัก (keyword) เท่านั้น แต่ด้วยการใช้ paid media campaign ของ Facebook จะทำให้เราสามารถสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้แบบตัวต่อตัว ซึ่งจะมีความเป็นส่วนตัวสูง และเมื่อผนวกเข้ากับการใช้ข้อความที่เหมาะสมแล้ว เราจะสามารถเพิ่ม awareness ให้กับกลุ่มเป้าหมายได้ และนำไปสู่การซื้อขายผลิตภัณฑ์ของเราต่อไปนั่นเอง

จากกลยุทธ์สู่การปฏิบัติ

แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงแค่กลยุทธ์ช่วยสำหรับช่วยธุรกิจ B2B ให้ประสบความสำเร็จเท่านั้น แต่มันยังเป็นแนวคิดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่านำไปใช้งานได้จริง แต่ละกลยุทธ์นั้นสามารถใช้งานจากแยกกัน หรือ ผสมผสานการใช้งานกลยุทธ์ต่างๆ เข้าด้วยกัน ซึ่งจะช่วยให้เกิดเป็นองค์รวมของ digital marketing solution (solution ของการตลาดดิจิตอล)

คำแนะนำในขั้นแรกคือจะต้องระบุหรือได้รับการสนับสนุนจากผู้เกี่ยวข้องที่เป็นตัวหลัก (key stakeholders) ในองค์กรของคุณให้ได้ก่อน และเตรียมตัวอย่างหรือกรณีศึกษาของธุรกิจ ซึ่งจะช่วยให้เรากำหนดสถานะของบริษัทที่เหมาะสมในการนำ social media เข้ามาช่วยผลักดันในเกิดผลลัพธ์ตามที่ต้องการและหวังผลไว้

แล้วคุณหล่ะ?

คุณใช้ Social Media ทำตลาดกับธุรกิจอย่างไรบ้าง? ในวันนี้คุณใช้ LinkedIn หรือ Youtube เป็นช่องทางในการทำการตลาดแบบดิจิตอลแล้วหรือยัง?

บทความแปลจาก: http://www.jeffbullas.com/2012/09/13/3-strategies-for-social-media-marketing-success-for-business-to-business-marketers/

โดย: มงคล โสภณ

 

เทคนิคสำหรับมือใหม่ AirwaySim

สวัสดีครับคุณผู้อ่านทุกท่าน เนื่องจากมีผู้สอบถามกันเข้ามาเยอะมากสำหรับเกมบริหารสายการบิน AirwaySim ซึ่งขึ้นชื่อเรื่องของความสมจริงในรายละเอียดของตัวเกมครับ เป็นปัญหาสำหรับมือใหม่หลายๆ ท่านที่คิดจะลองเล่นเกมนี้ดู แต่ก็ไม่รู้ว่าจะเริ่มอย่างไร

ในวันนี้ผมจะหยิบบทความของ swiftus27 มาแปลและเรียบเรียงใหม่เพื่อให้คุณผู้อ่านมือใหม่ (และมือเก่าบางท่าน)ได้อ่านเข้าใจกันง่ายขึ้นครับ คงจะทำให้พอมองเห็นแนวทางในการเริ่มต้นเล่นเกม AirwaySim กันมากขึ้นนะครับ ( บทความต้นฉบับติดตามอ่านได้ในกระทู้ http://www.airwaysim.com/forum/index.php/topic,9211.0.html )

บทที่ 1 : เลือกเครื่องบินให้เป็น (GETTING THE RIGHT PLANE)

ในการที่จะจัดหาเครื่องบินมาใช้เพื่อให้บริการในสายการบินของเรามีสิ่งที่ต้องพิจารณาดังต่อไปนี้ครับ

1. ความจุ (Capacity) : พิจารณาว่าเครื่องบินลำนั้นๆ สามารถบรรทุกผู้โดยสารได้มากน้อยเท่าไร
2. อัตราการเผาผลาญเชื้อเพลิง (Fuel Consumption) : เนื่องจากรายจ่ายหลักๆ ของสายการบินก็คือค่าน้ำมันเชื้อเพลิงนี่แหละครับ ดังนั้นหากคุณผู้อ่านเลือกเครื่องบินที่มีอัตราเผาพลาญเชื้อเพลิงสูง (พูดง่ายๆ คือ กินน้ำมัน นั่นเอง) ก็มีความเสี่ยงจะล้มละลาย (Bankrupt) ได้ครับ ตัวอย่างเช่น เครื่องบิน Tupolev 154B สามารถบรรจุผู้โดยสารได้ 167 ที่นั่ง อัตราเผาพลาญเชื้อเพลิงอยู่ที่ 7410 กิโลกรัม/ชั่วโมง ในขณะที่เครื่องบิน Boeing 727-200adv สามารถบรรจุผู้โดยสารได้ถึง 189 ที่นั่ง และมีอัตราเผาพลาญเชื้อเพลิงเพียงแค่ 4502 กิโลกรัม/ชั่วโมง เท่านั้นเอง
3. พิสัยการบิน (Range) : อย่าเลือกเครื่องบินที่มีพิสัยการบินพอดีกับระยะทางที่จะทำการบิน ควรจะเลือกเครื่องบินที่มีพิสัยการบินมากกว่าระยะทางที่จะบิน เผื่อรองรับแผนการปรับเปลี่ยนเส้นทางบินในอนาคตด้วย เช่น กรณีที่มีสนามบินอยู่ในพิสัย 1000 NM ก็ควรจะเลือกเครื่องบินที่มีพิสัยการบินมากกว่าหรือเท่ากับ 1500 NM
4. ความเร็ว (Speed) : ผู้โดยสารที่ใช้บริการสายการบินย่อมต้องการความรวดเร็วในการเดินทางจากต้นทางไปยังปลายทาง ดังนั้นถ้าในเส้นทางเดียวกันกับคู่แข่ง เครื่องบินของคู่แข่งสามารถบินได้เร็วกว่า (เช่นเครื่องบิน Jet) ในขณะที่เครื่องบินของสายการบินเรานั้นบินช้ากว่า (เช่นเครื่องบินใบพัด) ผู้โดยสารย่อมเลือกที่จะใช้บริการสายการบินของคู่แข่งเราแน่นอน
5. ระยะของทางวิ่งที่ใช้สำหรับวิ่งขึ้น/ลงจอด (Runway Requirements) : เครื่องบินบางลำต้องใช้ทางวิ่งยาวเพื่อที่จะทำการวิ่งขึ้นหรือลงจอด ซึ่งต้องพิจารณาให้ดี มิเช่นนั้นแล้วอาจจะทำให้ไม่สามารถวิ่งขึ้น/ลงจอดในสนามบินที่เราต้องการเปิดเส้นทางการบินไปได้
6. อายุการใช้งาน/สภาพเครื่องบิน (Age/Condition) : หากเลือกเครื่องบินที่มีอายุการใช้งานมาก เก่า ย่อมต้องเสียเงินในการบำรุงรักษามากกว่าเครื่องบินใหม่ๆ อายุการใช้งานน้อย
7. รอบเวลาในการทำ C-Check/D-Check : เนื่องจากการทำ C-Check/D-Check จะใช้เงินมาก และเสียเวลานาน ดังนั้นพยายามอย่าเลือกเครื่องบินที่ใกล้จะถึงกำหนด C-Check/D-Check

FLEET COMMONALITY

สมมติว่าเราจำเป็นต้องซ่อมบำรุง ดูแลรักษา รถยนต์จำนวนหนึ่ง สมมติว่ารถยนต์ที่เราต้องดูแลนั้นมียี่ห้อโตโยต้า, ฮอนด้า, เบนซ์, นิสสัน ,BMW นั่นหมายความว่าเราจำเป็นจะต้องมีอะใหล่ คู่มือการซ่อมบำรุง รถยนต์ที่แตกต่างกันถึง 5 ยี่ห้อ แต่สมมติว่าหากเรามีรถยนต์เซฟโรเลต 5 คัน แม้ว่าจะมีรถยนต์ 5 คันเช่นเดียวกัน แต่การซ่อมบำรุง ดูแลรักษา การจัดหาอะใหล่จะง่ายกว่ามากเพราะเป็นรถยนต์รุ่นเดียวกัน

จากตัวอย่างข้างต้นเราจำเป็นต้องนำมาประยุกต์ใช้กับเครื่องบินในสายการบินของเราเช่นกัน แน่นอนว่าหากเรามีเครื่องบินหลายฝูงบิน เราย่อมต้องเสียค่าบำรุงรักษามากกว่าการที่เรามีเครื่องบินเพียงไม่กี่ฝูง (แต่หลายลำ) ซึ่ง Fleet Commonality สามารถแบ่งออกได้เป็น 5 กลุ่มย่อยๆ ดังนี้

1. บริษัทผู้ผลิต (Manufacturer)เช่น Boeing, Airbus, McDonnell Douglas
   1. รุ่น (Series) เช่น 737, 747, 777, 320, 330, 340, 380
   2. Sub-Type เช่น 737, 100-200, 300-600, 700-900
2. ผู้ผลิตเครื่องยนต์ (Engine Manufacturer)เช่น Pratt-Whitney, Rolls Royce, General Electric
   1. รุ่น (Series) เช่น Pratt-Whitney JT7D, JT8D, JT9D
   2. Sub-Type เช่น Pratt- Whitney JT8D-15, JT8D-15A, JT8D-17A

* หมายเหตุ เครื่องบินชนิดเดียวกัน รุ่นเดียวกัน แม้จะใช้เครื่องยนต์ต่างชนิดกัน แต่ในตอนนี้ยังไม่มีค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น

จำง่ายๆ ว่า ยิ่งมีเครื่องบินในฝูงเดียวกันมากขึ้น ค่าซ่อมบำรุงยิ่งถูกลง

 

บทที่ 2 : การวางแผนเส้นทางบินและการจัดตารางบิน (ROUTE PLANNING & SCHEDULING)

ความต้องการ (Demand)

Route Planning (คลิกเมนู Route เลือก Route Planning) เป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้ข้อมูลกับเราในการวางแผนการบินได้เป็นอย่างดี ซึ่งก่อนที่เราจะเปิดเส้นทางบินไปไหนก็ตาม จำเป็นจะต้องแน่ใจก่อนว่ามีปริมาณความต้องการของผู้โดยสารในเส้นทางบินนั้นๆ เพียงพอที่เราจะให้บริการ หากนำเครื่องบินขนาด 250 ที่นั่งบินไปยังสนามบินที่มีผู้โดยสารต้องการจะบินเพียงแค่ 3 คน เค้าก็ไม่นั่งมานะครับ (ถึงเค้านั่งมา เราก็ขาดทุนอยู่ดี)

ดังนั้นก่อนที่เราจะเลือกเครื่องบินมาบินให้บริการ คุณผู้อ่านควรศึกษาความต้องการของเส้นทางบินก่อน โดยเฉพาะสนามบินใหญ่ๆ สนามบินหลักๆ เพื่อหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจว่าจะเลือกเครื่องบินชนิดใด รุ่นใด เอามาให้บริการ และอย่าลืมคำนึงถึงเรื่อง Fleet Commonality ที่ได้กล่าวไปแล้วในบทที่ 1 นะครับ ซึ่งจะทำให้สายการบินของคุณผู้อ่านแข็งแกร่งขึ้นครับ

เส้นทางบินประเภทต่างๆ (Route Types) : เกม AirwaySim มีลักษณะของการทำเส้นทางบิน 3 ลักษณะคือ

1. A -> B (กรุงเทพฯ – เชียงใหม่)
2. A -> B -> C -> A (กรุงเทพฯ – อู่ตะเภา (เติมน้ำมัน) – หาดใหญ่ – กรุงเทพฯ)
3. A -> B -> C -> B -> A (กรุงเทพฯ – สิงคโปร์ (เติมน้ำมัน) – อินโดนีเซีย –สิงคโปร์ (เติมน้ำมัน) – กรุงเทพฯ)

การจัดตารางบิน (Scheduling) : หลักการอย่างแรกเลยคือ พยายามเอาเครื่องบินออกไปบินให้ได้มากที่สุด การจอดเครื่องบินไว้เฉยๆ เท่ากับไม่ได้อะไรเลย

ข้อควรรู้ :

• ผู้โดยสารจะไม่เดินทางในช่วงเช้าเกินไป (ก่อน 05.00 น.) และดึกเกินไป (หลัง 23.00 น.) โดยจะพิจารณาจางเวลาท้องถิ่น (Local Time) ดังนั้นเราสามารถใช้ประโยชน์จาก Time Zone ที่แตกต่างกันได้ หากเราต้องการจะบินไปทางตะวันออกเราสามารถออกเดินทางสายได้กว่าปกติ แต่หากเราต้องการจะบินไปทางตะวันตกเราจำเป็นต้องออกเดินทางให้เร็วกว่าปกติ บางครั้งถ้าวางแผนการบินดีๆ เราอาจจะสามารถบินเที่ยวบินที่ใช้เวลา 6 ชั่วโมง เพียงแค่ 3 ชั่วโมงเท่านั้น (จากความแตกต่างกันของ Time Zone)
• พยายามลดความล่าช้า (Delay) ให้เหลือน้อยที่สุด สาเหตุหลักๆ ของความล่าช้าในเที่ยวบินคือ เราวางแผนให้ Turnaround Time (เวลาเตรียมเครื่องบินให้พร้อมสำหรับเที่ยวบินต่อไป) น้อยเกินไป ซึ่งไม่เป็นผลดีต่อสายการบินของเราแน่นอน นอกจากจะไม่ทำเงินให้เราแล้วจะยิ่งทำให้ภาพลักษณ์ (Company Image) ของสายการบินเราแย่ลงด้วย หากเที่ยวบินของเราต้องถูกยกเลิก (Flight Cancelled)

การซ่อมบำรุง (Maintenance)

ในแต่ละสัปดาห์คุณผู้อ่านจะต้องจัดตารางการซ่อมบำรุง A-Check ให้เครื่องบินด้วย ซึ่งจะใช้เวลาในการซ่อมบำรุง 5 ชั่วโมง

ในแต่ละเดือนคุณผู้อ่านจะต้องจัดตารางการซ่อมบำรุง B-Check ให้เครื่องบินด้วยเช่นกัน ซึ่งจะใช้เวลาในการซ่อมบำรุง 24 ชั่วโมง โดยเที่ยวบินของวันนั้นจะโดนยกเลิกทั้งหมด (แต่จะไม่กระทบต่อเรตติ้งของสายการบิน)

บทที่ 3 : เลือกสนามบิน (Choosing your airport)

ปัจจัยหลักอันดับ 1 : การแข่งขัน (Competition) : สนามบินขนาดใหญ่ย่อมมีการแข่งขันสูง ถึงแม้ว่าการเลือกสนามบินใหญ่ๆ เป็นฐานบินสำหรับสายการบินของคุณผู้อ่านอาจจะได้เปรียบในเรื่องของปริมาณความต้องการของผู้โดยสาร (Demand) แต่แน่นอนว่าก็ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่สูงด้วยเช่นกัน เพราะใครๆ ก็อยากมาตั้งฐานการบินที่นี่หรือบินมายังที่นี่ด้วย

ปัจจัยหลักอันดับ 2 : เวลาที่สนามบินเปิดให้บริการ/ความสามารถรองรับการให้บริการ (Hours of operation & Slots) : หลายสนามบินปิดให้บริการตอนกลางคืน หรือแม้แต่สนามบินใหญ่ๆ บางสนามบินก็อาจจะไม่ได้เปิดให้บริการตลอด 24 ชั่วโมง และในแต่ละสนามบินนั้นมีจำนวนของ Slot ที่แตกต่างกัน (Slot คือ ช่องหรือช่วงเวลาที่สนามบินสามารถให้บริการเครื่องบินบินเข้าหรือออกจากสนามบินได้) โดยเฉพาะสนามบินใหญ่ๆ เมื่อมีเครื่องบินจำนวนมากต้องการจะแย่งกันลง จะทำให้ Slot เต็มเร็วมาก ดังนั้นคุณผู้อ่านควรวางแผนในการสั่งเครื่องบิน หรือวางแผนการบินให้ดีๆ เพราะถ้าช้าอาจจะทำให้ Slot หมด และสายการบินของคุณผู้อ่านก็จะไม่สามารถขยับขยายได้อีกต่อไป

ปัจจัยหลักอันดับ 3 : ปริมาณความต้องการของผู้โดยสาร (Demand) : ก่อนจะเปิดเส้นทางบินไปยังสนามบินใดๆ ก็ตาม ต้องแน่ใจก่อนว่าเส้นทางบินนั้นๆ มีปริมาณความต้องการของผู้โดยสารเพียงพอที่จะไม่ทำให้เราขาดทุน (ซึ่งสามารถใช้ Route Planning ในการวิเคราะห์ได้ครับ)

ปัจจัยหลักอันดับ 4 : ระยะทาง (Distance) : คุณผู้อ่านควรศึกษาหาข้อมูลก่อนเสมอว่ามีสนามบินอื่นๆ ที่อยู่ห่างจากฐานบินของคุณผู้อ่านใกล้หรือไกลแค่ไหน เพื่อที่จะได้เลือกใช้เครื่องบินที่มีพิสัยการบินที่เหมาะสมกับเส้นทางที่คุณผู้อ่านจะเปิดให้บริการ ตัวอย่างเช่น หากเลือกสนามบินนาริตะ (RJAA) เป็นฐานบินของสายการบิน ก็ไม่ควรเลือกใช้เครื่องบินขนาดเล็ก พิสัยการบินใกล้ เพราะเนื่องจากประเทศญี่ปุ่นมีพื้นที่กว้าง และเครื่องบินที่บินออกจากสนามบินนาริตะจะไม่สามารถบินไปยังสนามบินอื่นๆ ภายในประเภท (Domestic) ได้ ดังนั้นควรเลือกใช้เครื่องบินที่มีพิสัยบินที่ค่อนข้างไกลครับ

บทที่ 4 : เครื่องบินเจ็ท กับ เครื่องบินใบพัด (Jets Versus Props)

ในเกม AirwaySim เครื่องบินจะใช้เวลาในการ Takeoff, Approach และ Cruise ต่างกัน ซึ่งหากเป็นเส้นทางบินที่มีระยะทางน้อยกว่า 350 NM ความแตกต่างกันระหว่างเครื่องบินเจ็ทกับเครื่องบินใบพัดจะไม่ค่อยมีผลเท่าไร ยกตัวอย่างเช่น เครื่องบิน Bombardier Dash 8 Q400 ทำการบินในระยะทาง 348 NM ใช้เวลา 1 ชั่วโมง 35 นาที ในขณะที่เครื่องบิน Bombardier CRJ ใช้เวลาบิน 1 ชั่วโมง 30 นาที จะเห็นว่าแตกต่างกันเพียง 5 นาทีเท่านั้น นอกจากนี้เมื่อดูรายละเอียดจะพบว่าเครื่องบิน Dash 8 มี Turnaround Time น้อยกว่า CRJ 5 นาที ทั้งยังบรรทุกผู้โดยสารได้มากกว่าถึง 24 คน และยังมีอัตราการเผาผลาญน้ำมันเชื้อเพลิงน้อยกว่าอีกด้วย

แต่หากสมมติจะทำการบินในเส้นทางที่มีระยะทาง 842 NM จะพบว่า Dash 8 ใช้เวลาบินถึง 3 ชั่วโมง 5 นาที ในขณะที่ CRJ ใช้เวลาบินเพียงแค่ 2 ชั่วโมง 45 นาทีเท่านั้น และยิ่งไปกว่านั้นหากทำการบินในเส้นทางบินที่ระยะทาง 1497 NM ยิ่งเห็นชัดว่า Dash 8 ใช้เวลาบินถึง 4 ชั่วโมง 55 นาที ในขณะที่ CRJ ใช้เวลาบินเพียงแค่ 4 ชั่วโมง 20 นาทีเท่านั้น

ดังนั้นคุณผู้อ่านจึงควรพิจารณาระยะทางในเส้นทางบินและระยะเวลาในการทำการบินด้วย ซึ่งถ้าคุณผู้อ่านบินในเส้นทางบินสั้นๆ หรือไม่มีคู่แข่งในเส้นทางบินนั้นๆ ก็ไม่จำเป็นต้องใช้เครื่องบินเจ็ทก็ได้ (เพราะเครื่องบินเจ็ทมีอัตราการเผาผลาญเชื้อเพลิงสูงกว่าเครื่องบินใบพัด)

บทที่ 5 : ปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อ Load Factors (Variables that may affect load factors) : ปริมาณของ Load Factors นั้นอาจจะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เหล่านี้

• ราคาค่าตั๋ว (Pricing) : อย่าตั้งค่าตั๋วสูงกว่าราคาที่ระบบเสนอมาให้โดยเด็ดขาด
• คุณภาพของที่นั่ง (Seat Quality) : สำหรับเที่ยวบินที่มีระยะเวลาบินน้อยกว่า 2 ชั่วโมง ไม่จำเป็นต้องใช้ที่นั่งที่มีคุณภาพดีเลิศมากมาย การใช้ Premium Seat ก็ไม่ได้ดึงผู้โดยสารจากสายการบินคู่แข่งมาได้มากนัก แถมยังทำให้เสียพื้นที่ในเครื่องบินไปเปล่าๆ ดังนั้นหากจะปรับที่นั่งเป็นแบบ Premium Seat ควรใช้เฉพาะตอนที่จำเป็นจริงๆ เท่านั้น
• เวลาออกเดินทาง/ถึงที่หมายปลายทาง (Time of Departure/Arrival) : ผู้โดยสารไม่ต้องการออกเดินทางหลังจากเวลา 22.55 น. และไม่ต้องการลงจอดก่อนเวลา 05.00 น. ต้องพึงระวังไว้ให้ดี
• Route Image : พยายามทำให้ได้ 100% จะช่วยให้ผู้โดยสารตัดสินใจใช้บริการของสายการบินเรามากยิ่งขึ้น ดังนั้นอัดพวก Campaign ทางการตลาด (Marketing) เข้าไปตั้งแต่ช่วงต้นเกมเลยจะดีที่สุด
• Company Image : เช่นเดียวกันกับ Route Image พยายามทำให้ได้เยอะๆ เข้าไว้ (อย่างน้อยควรมี 60%)
• อายุการใช้งานของเครื่องบิน/สถาพของเครื่องบิน (Plane Age/Condition) : Load Factors อาจจะลดลงเล็กน้อยหากเครื่องบินเก่ามาก และมีสภาพเครื่องบินที่ไม่ค่อยจะสู้ดี (poor) แต่อย่างไรก็ตามสิ่งที่เรากังวลกันจริงๆ ก็คือ ค่าซ่อมบำรุงซะมากกว่า เพราะเครื่องบินเก่า ค่าซ่อมบำรุงสูง อาจจะไม่คุ้มสำหรับทำการบิน แม้จะมี Load Factors เยอะก็ตาม
• ความเร็วของเครื่องบิน (Speed) : ผู้โดยสารจะเลือกบินด้วยเครื่องบินที่บินได้เร็วกว่า (เพราะเค้ารีบไปให้ถึงจุดหมายนั่นเอง)

ทั้งหมดนี้ก็เป็นเทคนิคที่คงพอจะเป็นแนวทางให้กับมือใหม่ (และมือเก่าบางท่าน) ได้นะครับ ซึ่งผมเองก็คิดว่าบางข้อ บางอย่างสามารถนำเอาออกมาใช้กับสายการบินจริงๆ ได้เช่นกัน ทำให้เห็นได้ว่าเกม AirwaySim นี้มีความสมจริงในรายละเอียดมากมายเลยทีเดียว… ดังนั้นมือใหม่ก็ไม่ต้องกลัวนะครับ อ่านบทความนี้จบแล้วลองเข้ามาเล่นกันครับ ได้ทั้งความรู้ ได้ทั้งประสบการณ์มากมายครับ

หากคุณผู้อ่านมีข้อสงสัยเพิ่มเติม สามารถสอบถามเข้ามาได้ที่ทวิตเตอร์ @jothailand744 หรือที่เว็บไซต์ https://jothailand744.wordpress.com ครับ

ดาวน์โหลดไฟล์ PDF

 

แนวคิดการทำการตลาด (Marketing Concept)

ตั้งแต่ครั้งอดีตมาจนถึงปัจจุบัน แนวคิดในการทำการตลาดนั้นมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ อันเนื่องมาจากการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรม ความต้องการของผู้บริโภค ซึ่งแนวคิดต่างๆ นั้นก็มิได้หยุดอยู่แต่เพียงเท่านั้น เพราะในอนาคตแนวคิดเหล่านี้อาจจะมีการเปลี่ยนแปลงอีกก็ได้เช่นกัน ซึ่งสิ่งที่ผมจะเขียนในวันนี้คืออธิบายแนวคิดในการทำการตลาดในแบบต่างๆ ที่ผ่านมาจากอดีตจนถึงปัจจุบัน

แนวคิดเน้นการผลิต (Production Oriented) : แนวคิดนี้มีต้นสายปลายเหตุอยู่ที่ตัวผู้บริโภค โดยส่วนใหญ่จะชอบ “ของดี ราคาถูก” ซึ่งหากมองในมุมมองของผู้ผลิตนั้นจะพบว่า การจะทำผลิตภัณฑ์ให้ได้ของดี ในราคาถูกนั้นจะต้องผลิตในปริมาณมากๆๆๆๆ (ยิ่งผลิตเยอะ ต้นทุนต่อหน่วยก็จะยิ่งลดลง) เพื่อจะให้เห็นภาพมากยิ่งขึ้น ผมจะขอยกตัวอย่าง โรงงานผลิตดินสอ ในการผลิตดินสอ 1 ด้าม จะมีต้นทุน 5 บาท และในแต่ละเดือนจะมีต้นทุนในการชำระค่าเช่าโรงงาน 2000 บาท ดังนั้นในแต่ละเดือน ถ้าโรงงานนี้ผลิตดินสอเพียงด้ามเดียว ก็จะมีต้นทุนต่อด้ามสูงถึง  บาท แต่ถ้าหากผลิตเดือนละ 5000 ด้าม ก็จะมีต้นทุนต่อด้ามลดลงมาเหลือเพียง บาท ดังนั้น ยิ่งผลิตเยอะ ต้นทุนต่อหน่วยก็จะยิ่งลดลงนั่นเอง และเมื่อผู้ผลิตทุกคนใช้แนวคิดเน้นการผลิตแบบนี้ผลที่เกิดขึ้นตามมาคือ… “สินค้าล้นตลาด” และเมื่อสินค้าล้นตลาดแล้ว แนวคิดเน้นการผลิตก็ไม่สามารถใช้ได้อีกต่อไป (ของเยอะเกินไป ถึงจะผลิตออกมา แล้วจะขายใครหล่ะ ?)

แนวคิดเน้นการขาย (Selling Oriented) : จากแนวคิดเน้นการผลิต เมื่อสินค้าล้นตลาดแล้วของที่ผลิตออกมาก็ขายยากขึ้น (ไม่ใช่ขายไม่ได้นะครับ ขายได้บ้าง แต่น้อย) ผู้ผลิตจึงหันไปเน้นการขายสินค้ามากขึ้น ในแนวคิดแบบนี้บุคคลที่มีบทบาทมาก นั่นก็คือ Sale-man  ผู้ผลิตจะลงทุนเพื่ออบรม ว่าจ้างบุคคลเหล่านี้ โดยหน้าที่ของเค้าก็คือขายสินค้า ขายผลิต ขายบริการ(อย่าคิดลึกนะครับ) ซึ่งเมื่อความต้องการของผู้บริโภคเข้าใกล้จุดอิ่มตัวแล้ว (ใครๆ ก็มีผลิตภัณฑ์แบบนี้แล้ว) ทำให้ขายยาก ดังนั้น Saleman ก็ต้องทำทุกวิถีทางเพื่อให้ขายสินค้าให้ได้… ท่านใดเคยได้รับโทรศัพท์โทรมาเพื่อขายประกันไหมครับ ? หรือเคยเจอผู้ชาย/ผู้หญิง แต่งตัวดีๆ ใส่สูท ผูกเนคไทน์ เดินตามฟุตบาท หิ้วประเป๋าใบหนึ่ง แล้วนำมาเสนอขายสินค้า เช่น สมุดภาพระบายสี, ดิกชันนารี, ยาลดความอ้วน, ยาสีฟัน ฯลฯ แรกๆ ผู้บริโภคก็รู้สึกดีในระดับหนึ่งที่มีคนนำสินค้ามานำเสนอถึงที่ แต่หลังๆ เริ่มกลายเป็นความรำคาญ จนถึงขั้นมอง Saleman เป็นด้านลบไปเลยก็มี ดังนั้นแนวคิดเน้นการขายเริ่มเข้าสู่จุดอิ่มตัวแล้ว ดังนั้นผู้ผลิตจึงต้องคิดหาวิธีการใหม่มาใช้กับพฤติกรรมของผู้บริโภค

แนวคิดเน้นการตลาด (Marketing Oriented) : จะเห็นได้ว่า 2 แนวคิดข้างต้นนั้น จะเป็นแนวคิดที่เน้นตัวผลิตภัณฑ์ กล่าวคือ ทำยังไงให้ได้ของดีราคาถูก (ผลิตเยอะๆ) และจะขายยังไงให้ขายได้ (ใช้ Saleman) แต่เมื่อเข้าใกล้ถึงจุดอิ่มตัวแล้ว…ดังนั้นผู้ผลิตจึงเปลี่ยนแนวคิดใหม่ เป็นแนวคิดที่เน้นการตลาด นั่นคือ การศึกษาความต้องการของผู้บริโภคและผลิตสินค้าออกมารองรับความต้องการดังกล่าวนั้น เช่น บริษัทรถยนต์ยี่ห้อหนึ่ง ขอไม่เอ่ยนามว่าชื่อ Honda (อ้าว!!) ทำวิจัยว่าผู้หญิงวัยรุ่นต้องการรถยนต์แบบไหน ผลออกมาว่า ผู้หญิงชอบรถยนต์ที่มีช่องเยอะๆ เพื่อเอาไว้เก็บของต่างๆ นาๆ ของพวกเธอ ชอบรถยนต์ที่มีขนาดไม่ใหญ่มากนัก และที่สำคัญคือราคาไม่แพง เมื่อได้ผลลัพธ์มาแล้วก็มาผลิตรถยนต์เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มนั้นๆ ซึ่งในรูปแบบนี้เราเรียกว่าแนวคิดที่เน้นการตลาด นั่นเอง

แนวคิดเน้นการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship Management: CRM) : แนวคิดนี้ค่อนข้างเป็นแนวคิดแบบใหม่ในปัจจุบัน(2010) โดยมีพื้นฐานแนวคิดมาจากที่ว่า “การหาลูกค้าใหม่หนึ่งคน ใช้ต้นทุนมากกว่าการทำให้ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำอีกครั้ง” หลายๆ ท่านคงจะเคยเห็นกันบ้างนะครับ Testco Lotus มี Club Card สายการบิน นกแอร์ มี นกแฟนคลับ สายการบินไทยมีโปรแกรมการสะสมไมล์กับ Royal Orchid ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะเป็นสิ่งจูงใจให้ลูกค้าเก่าเกิดการใช้บริการ หรือซื้อสินค้า ผลิตภัณฑ์ซ้ำในครั้งต่อๆ ไป ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกผูกพันธ์กับผู้ผลิต เช่นในกรณีที่ค่ายมือถือบางค่ายมีการส่งข้อความสั้น SMS มาอวยพรวันเกิดของลูกค้าคนนั้นๆ และให้สิทธิในการโทรฟรี 24 ชั่วโมง ซึ่งเป็นการลงทุนเพื่อให้ลูกค้ามีความรูุ้สึกว่าเป็นคนสำคัญและจะยังคงเลือกใช้บริการกับผู้ให้บริการรายนี้ต่อไป

หลังจากผ่านมาหลายยุคหลายสมัย จะพบว่าแนวคิดทางการตลาดนั้นเปลี่ยนแปลงไปตามความต้องการของผู้บริโภคนั่นเอง ซึ่งตราบใดที่ผู้บริโภคยังคงมีการเปลี่ยนแปลง ผู้ผลิตหรือนักการตลาดก็จะมีทฤษฏี แนวคิด ใหม่ๆ มาเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค (เพราะผู้บริโภคก็คือแหล่งทำมาหากินของผู้ผลิต)

หวังว่าจากเนื้อหาที่กล่าวมา คงพอจะทำให้มองเห็นภาพแนวคิดในการทำการตลาดมากขึ้นนะครับ และในตอนต่อๆ ไปผมจะหยิบเรื่องกระบวนการทางการตลาด (Marketing Process) มาเขียนให้คุณผู้อ่านได้อ่านกันในโอกาสต่อไปครับ สำหรับวันนี้สวัสดีครับ